5 gode tips i møte med kunden

Hvordan du som selger møter kunden din, vil få stor innvirkning på utfallet. Salg i butikk skjer som oftest nettopp ved møte mellom kunde og selger, og her er det store forskjeller på hvordan samtalen ender. En god selger gjør et sett av «riktige ting» når kunden besøker butikken din. Her er det mye å lære, og en del generelle regler som bør benyttes. Har du lyst å selge mer, og er usikker på hva du bør gjøre og hvordan du bør gå frem? Vi gir deg 5 gode tips  i møte med kunden.

 

kundekontroll_video

1 – Se kunden

Når ca. 8 av 10 kunder går ut av din butikk uten å kjøpe noe, vil mange kunder faktisk oppleve å ikke bli sett. Endre måten å tenke kunde på, gi av deg selv få kunde til å føle seg velkommen. Tenk deg at butikken var ditt hjem. De som kommer på «besøk» er ikke kunder men besøkende. Som hjemme vil du da gjerne møte de med smil, blikk og et hyggelig velkommen. Hilse på de besøkende med blikk, nikk, smil etc. Selv om du er opptatt , kan andre besøkende «bli sett» når de kommer inn. Dette kalles gjerne «hovmesterblikket». Tenk etter selv- om en butikkansatt er opptatt, men har hilst på deg. Er du ikke likevel villig til å vente? Dersom du føler deg oversett, vil du da vente?

 

2 – Første kontakt

7 av 10 butikkselgere hilser på feil måte. Det første du må ha er en god energi og en positiv innstilling til kunden. Still aldri et ja eller nei spørsmål. Still et åpent spørsmål som:

«Hva kan jeg hjelpe deg med i dag ?» istedenfor «Kan jeg hjelpe deg?»

«Vet du at i dag har vi tilbud på… «

 

Husk at kommer du i dialog med kunden øker sannsynlighetene for at kunden kjøper med 40 %. Det viktigste er dialog !

 

3 – Avdekke behov

Du har opprettet en dialog med kunden, og praten går lett. Hva nå? Vær strategisk og still åpne spørsmål for å avdekke behovene. Hvem, hva, hvor og hvorfor er ord som åpner for gode samtaler. Hva er han/hun på jakt etter ? Vær strategisk og husk å tolke kundens tilbakemeldinger – både verbalt og via kroppsspråk. Denne fasen er kritisk viktig for å få til et salg, ikke hopp over behovsavdekkingen. Mange selgere blir ivrige, og går for raskt over i neste fase – å vise frem butikkutvalget. Dette kan gjøre kunden uinteressert, for dine egne favoritter trenger overhodet ikke være det kunden din ønsker. Dersom du bruker nok tid på å avdekke behovene, vil du få kunnskap slik at du kan gi anbefalinger basert på hvilket problem du skal løse for kunden. Dette legger det beste utgangspunkt for neste fase. Gir du kunden alternativer som er basert på hans behov, er det vanskelig å takke nei.

Mer om salgsteknikker

 

4 –Opplys kunden

Nå er tiden inne for å vise din kunnskap om butikken og produktene du selger. Husk å knytte dette til kunden og hva du avdekket i forrige steg . Vis engasjement, variasjon og ekte interesse over hva du kan tilby. Selg en følelse av å benytte produktet, ikke selve produktet. Entusiasme og engasjement for dine produkter vil smitte over på kunden og du vil få en lettere oppgave i neste fase som er selve salgsavslutningen- eller closing som det kalles.

 

Slides01

5 –  Closing

Dette er ofte den mest kritiske fasen, og en fase som skiller gode selgere fra dårlige. Du skal close salget, og for å gjøre det, må du ha tro på egne ferdigheter og produktene du selger. Den største feilen mange begår her, er å ikke våge nok i denne fasen. Ta høyde for at kunden vil ha alt du viser den. Det er opp til kunden selv å ta en avgjørelse om hun/han ønsker å kjøpe. Trekk inn svarene kunden ga fra behovsavdekkingen. Du ønsket sånn og sånn…. er det ikke korrekt? ( delaksept) Disse passer perfekt for deg… Les mer om closingteknikker HER

 

 

Deretter avslutter du salget med et smil og et ønske om en fin dag videre. Kunden vil garantert huske på deg og fortelle om salgsopplevelsen til andre. Skill deg ut og by på deg selv- alle liker å føle seg unik, og får du kunden til å føle seg slik, oppnår du lojalitet som «premie». Ta med deg våre 5 gode tips i møte med kunden, og bruk det aktivt.

Slides03

Lykke til

 

Hilsen Arild Fluge

 

Les mer:

http://kjedemagasinet.no/nyhetsarkiv/norske-butikker-taper-millioner-i-omsetning

 

 

 

 

 

5 tips til å selge mer i butikk

Salg i butikk er både spennende, motiverende og inspirerende.  Utfordringene kommer ofte når du møter motgang, opplever omsetningssvikt, besitter feil varer eller mangler kunder. Listen er lang og heldigvis finnes det mange muligheter ved en proaktiv innstilling. Det er fullt mulig å snu en utfordring til en mulighet. Les våre 5 tips til å selge mer i butikk og øk din omsetning:

yay-1441158

 

1.Snu fokuset ditt mot de kundene som faktisk besøker butikken din idag

Hva kan du som leder gjøre og hvilket grep skal du foreta deg for å snu en negativ trend? Jo- vær bevisst og få innsikt om hvilket potensiale som ligger i kundebesøkene idag. Statistikker viser at ca 80% av alle kunder som kommer inn i din butikk, går ut igjen uten å kjøpe noe. Her ligger potensialet ditt. Tenk for et stort potensiale som faktisk ligger her.

Eksempel: Av 100 besøkende hver dag går 80 kunder ut uten å kjøpe noe. Klarer du å selge til noen få av disse 80 personene vil du oppleve stor vekst i omsetning. Tror du det er vanskelig å få til ? Her ligger arbeidet du skal ta fatt på i ditt lederskap. Les gode tips til hvordan dette potensialet kan utnyttes HER

ta-bedre-beslutninger-vi-hjelper-deg

2. Selg til flere: Fokuser på å gjøre 1% av disse «kalde»  til «varme» eller handlende kunder.

Klarer du å øke hitrate(handlende kunder) med 1% vil du oppnå 10% omsetningvekst.  Ja dette stemmer. Selger du til kun 1 % mer av besøkende, oppnår du en vekst i omsetning på 10 % Vær aktiv i salgsledelsen, og få enhver ansatt til å forstå at deres jobb er viktig. Hvordan møter dere kunden? Er dere aktiv i anbefalingene etter flere produkter ( om dette passer naturlig) Hva gjør den beste selgeren? Kan de andre lære noe?

Klarer du dette, så trenger du faktisk ikke flere kunder, dyre rådgivere eller mer markedsføring. Selg til flere kunder som dropper innom.

Du må endre fokus og gjøre flere riktige handlinger i møte med kunden.  Det er der salget skjer. I møte med kunden. Hvordan er butikkens møte med kunden idag? Skaff dere innsikt- vær proaktiv og analysere salgsfasene. Tren og gjør hverandre gode. Dette bygger også gode salgsteam( og kan gi mange gode effekter)

 

Kunnskap om kunden og kjøpsmønstre er viktig for å lykkes. TNS gallup har en meget interessant rapport som vi anbefaler deg å lese: Veien til kjøp.

 

3: Få innsikt om salget og sett dere mål

Hvor mange salg har du vanligvis i snitt på en uke? Er det enkelte dager og tider som utmerker seg?  Vi anbefaler å fordele salg på hverdager og lørdager. Sett opp et snitt på hverdager og et på lørdager.

Sett deg deretter et mål om å øke med eks. 2 salg i snitt i oktober 2016 i forhold til okt. 2015. Hvor mye vil det utgjøre i økt omsetning?

Våre tellesystemer gir innsikt om antall kunder som besøker butikken din og på hvilke tidspunkt. Denne innsikten kan benyttes til å identifisere nye muligheter, og sette aktive mål for å forbedre salget. Verktøyet er enkelt i bruk og en god investering for å utnytte butikkens salgspotensiale. Les mer HER

 

4: Engasjere de ansatte for å skape eierskap

Skal dere lykkes, må hele teamet bidra. Det holder derfor ikke at du holder tallene tett til brystet. Vis tall og ha full åpenhet med de ansatte. Skap involvering og vis hvor mye hver enkelt av de har å si. Å få ansatte med er en viktig nøkkel! Husk å inkludere ALLE ansatte – også hun som bare jobber en kveld i uken. De kan gjerne komme med gode innspill og kreative tanker til hvordan dere kan øke salget. Vær lydhør- det er der magien skjer.

 

5: Følg opp og mål underveis

Mange setter seg mål for deretter å ikke ta de frem før året er slutt. Det er for sent- det er viktig å arbeide aktivt med mål som er satt. Mål forplikter. Vær enige om at målet må være synlig, hver dag. Lim det på kassen, snakk om det, finn ut hvorfor dere ikke nådde det i går, sprett champagnen hvis dere klarte det i dag. Bygg dette inn i bedriftskulturen. Vær engasjert og entusiastisk og få alle med på viktigheten av å nå målet- hver dag- alle dager.

 

Som bieffekt vil du også garantert få et meget fornøyd team som ser mening med jobben de gjør. Jobbtilfredsstillelse er uhyre viktig.

Saleswoman (16-17 years, mixed race African American) helping customer.

Fornøyde ansatte yter mer. Gjør salg til noe gøy

Fungerer våre 5 steg, har du funnet en metode som virker. Ikke legg den bort i en travel hverdag. Ikke tenk du ikke trenger dette fokuset neste måned eller neste uke. Bruk dette hele tiden og utvid etter hvert. Vi har utviklet et enkelt kundetellingssystem som enkelt kan hjelpe til å identifisere hvilket potensiale som ligger i din butikk i dag, og som kan analysere tall og fordele per dag. Vi hjelper dere gjerne- ta kontakt for uforpliktende tilbud: HER

 

Lykke til

 

 

Arild Fluge- eier BoaTech AS

5 tiltak som kan øke salg når piler peker nedover

Test

Tegning